tugas softskill manajemen penjualan 2

ALOKASI  BERDASARKAN  PEMBELI.

      Satu masalah yang paling sulit  dalam pengalokasian penjuaaalan  adaaalah masalah banyaknya waktu untuk menjual kepada pembeli  yang berbeda.  Dapat dikatakan waktu yang diperlukan untuk melayani calaon konsumen  lebih banyak dari pada yang dipergunakan untuk melayani pembeli yang ada.  Kalau waktu yang digunakan oleh wiraniaga dianggap tidak efektif, maka penjualan tersebut dapat dilakukan melalui pos.  Tugas permulaan yang dilakukan oleh wiraniaga memang sering tidak efisien ataupun tidak efektif.

      Dalam pengalokasian kegiatan penjualan ini yang penting bagi  manajer adalah berapa waktu yang diperlukan sampai terjadi transaksi dan siapa pembelinya.

Pembeli dapat dikelompokkan ke dalam beberapa golongan :

●  Pembeli rumah tangga

●  Pembeli individual

●  pembeli industri

●  Pedagang

●  Pemerintah

Salah satu cara  ukuran  dalam pengalokasian penjualan  adalah dengan mengukur antara frekuensi kunjungan wiraniaga dengan tingkat penjuaaalan yang akan dicapai.

ALOKASI  BERDASARKAN  PRODUK.

      Dalam perusahaan-perusahaan multi produk (menawarkan berbagai macam produk).  Merupakan kesulitan apabila seorang wiraniaga harus menangani  promosi dan penjualan beberapa  jenis produk, tetapi apabila menggunakan banyak wiraniaga, yang perlu dipertimbangkan adalah  kemungkinan akan berkurangnya laba yang direncanakan.

      Oleh karena itu, kebijakan manajer penjualan perlu dibahas bersama dengan manajer produk  sehingga didapat kesesuaian program kerja antara penjualan dan produksi.

      Dua model optimasi  antara jumlah wiraniaga dan  laba yang dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan, yaitu  :

1.             Optimasi yang tidak terbatas, artinya dapat diterapkan jumlah wiraniaaga yang fleksibel

2.             Optimasi yang terbatas, artinya dapat diterapkan jumlah wiraniaga yang tetap.

ALOKASI DENGAN JUMLAH WIRANIAGA  FLEKSIBEL.

      Sumber-sumber yang dipunyai perusahaan dapat dikatakan fleksibel,,  jika harus menentukan tidak hanya jumlah wiraniaga yang harus dialokasikan ke masing-masing daerah penjualan, tetapi juga besarnya anggaran penjuaaalan.

      Satu faktor yang penting dari model optimasi yang tidak dibatasi ini adalah bahwa keputusan  tentang jumlah wiraniaga di daerah penjuaalan tertentu tidak mempengaruhi keputusan-keputusan di daerah lainnya Jumlah wiraniaga yang optimal pada masing-masing  daerah penjualan  , menunjukkan pula tingkat optimal untuk perusahaan secara keseluruhan.

ALOKASI DENGAN JUMLAH WIRANIAGA TETAP.

      Tugas manajemen penjualan adalah mendapatkan cara terbaik untuk mengalokasikan wiraniaga ke setiap daerah penjualan.

      Adanya batasan  jumlah wiraniaga  berarti bahwa keputusan-keputusan pada satu daerah penjuaalan, tidak dapat dipisahkan dari keputusan-keputusan untuk daerah penjualan yang lain, karena tambahan seorang wiraniaga di satu daerah penjuaalan, akan mengurangi seorang wiraniaga di daerah penjualan lainnya.

      Dengan demikian kondisi marjinalnya dapat diteentukan dengan rumus  :

                                  ∆  laba

Nilai mutlak dari  :    --------------  =  k

                                 ∆ wiraniaga

■  jika nilai  k  besar, tambahan laba dapat diperoleh dengan menambah wiraniaga

■  jika nilai  k  kecil, jumlah wiraniaga tidak penting.

■  jika nilai  k  nol, maka jumlah wiraniaga tidak berpengaruh.

■  jika nilai  k negatif, maka laba daapat ditingkatkan dengan mengurangi jumlah wiraniaga.

Jadi nilai  k  harus  lebih  besar  dari  nol.

Tugas manajer adalah mengalokasikan jumlah wiraniaga ke masing-masing daerah penjualan sampai laba marjinalnya  sama untuk setiap daerah.  Dapat dilakukan dengan metode matematis atau dengan cara coba-coba. Adapun cara coba-coba daapat dilakukan sebagai berikut  :

1.       Mengalokasikan seluruh wiraniaga ke daerah-daerah penjualan sesuai keinginan.

2.       Menentukan laba marjinal untuk masing-masing daerahpenjualan.

3.       Memindahkan seorang wiraniaga dari daerah yang marjinal penjualan kecil ke daerah yang marjinalnya besar.

4.       Mengulangi kembali tahap  2  dan  3  sampai laba marjinal sama atau hampir sama untuk seluruh daerah penjuaalan.

ANALISIS  PENJUALAN.

Sumber-sumber Bahan  Masukan  Analisis

Dapat digunakan berbagai macam dokumen  :

●  Laporan  penjualan  : laporan penjualan dalam jumlah dan  nilai uangnya pada tiap daerah penjualan.

●  Invoice  penjualan :  dalam invoice penjualan tercantum  tanggal, nama dan alamt pembeli, jumlah penjualan baik jumlah unit dan nilai uangnya,  jangka waktu kredit penjualan, cara pembayaran, diskonto harga, cara dan biaya pengiriman barang, dan nama wiraniaga/manajer penjuaaalan yang mendapatkan pesanan.

●  Laporan  kunjungan wiraniaga  :  dalam laporan ni tercantum nama dan alamat pelanggan, nama pejabat yang dikunjungi, produk yang dipresentasikan, kebutuhan pelanggan, jumlah pesanan produk.

●  Laporan  pengeluaran wiraniaga  :  termasuk dalam laporan adalah pengeluaran harian  untuk perjalanan, penginapan, uang makan, menjamu pelanggan.

●  Laporan  khusus  tiap pelanggan  :  daalam laporan ini tercantum  nama dan alamat pelanggan, jumlah kunjungan rata-rata manajer penjuaaalan tiap bulan atau tiap tahun, jumlah pesanan rata-rata dalam periode waktu tertentu.

●  Laporan  riset pasar  :  tercantum mengenai  perkiraan pangsa pasar,  pengaruh strategi pemasaran terhadap permintaan produk.

Analisis  Penjualan  Total  .

      Setiap kegiatan analisis penjualan dimulai  dengan menganalisis  jumlah penjualan total.  Salah satu fokus analisis penjuaaalan total adalah perkembangan penjualan selama beberapa masa ( bulan, tahun ) beurutan  ( naik, turun, stabil ). Analisis dilakukan terhadap perkembangan penjualan dalam satuan produk dan uang.

      Dengan analisis jumlah penjuaalan toal, manajer penjuaalan juga daapat menganalisis trend perkembangan pangsa pasar yang dikuasai perusahaannya.

Analisis  Jumlah  Penjualan  Tiap  Daerah  Penjualan.

      Dengan merinci jumlah penjualan total menjadi penjualan daerah-daerah penjualan, manajer penjualan  dapat melihat kinerja masing-masing daerah penjualan.  Salah satu tolok ukur  kinerja  daerah penjualan adalah perbandingan antara jumlah penjualan nyata yang mereka hasilkan tiap masa tertentu, dengan kuota jumlah penjualan.

Analisis  Jumlah  Penjualan  Wiraniaga.

      Analisis jumlah penjualan total, dapat dirinci menjadi analisis penjualan tiap wiraniaga.  Di samping untuk mendapatkan gambaaran kinerja perushaan secara keseluruhan, juga dapat digunakan untuk mendapat gambaran jumlah penjualan atau kinerja setiap wiraniaga.

Tolok ukurnya adalah kebrhasilan mencapai atau lebih tinggi dari kuota yang dialokasikan.

Analisis  Penjuaalan Tiap  Seri  Peoduk.

      Analisis tiap seri produk untuk mengetahui peranan setiap seri produk atas kontribusinya  terhadap  jumlah penjualan.  Produk atau seri produk yang  besar sumbangannya terhadap jumlah penjualan besar diasebut  produk

“  primadona “

Analisis  Penjualan  Pelanggan.

      Tiap pelanggan mmpunyai peranan  yang berbeda dalam menyumbang  jumlah penjualan produk dan  keuntungan.  Dalam dnia bisnis  juga dikenal pelanggan primadona, pelanggan menengah dan pelanggan biasa.  Walupun hubungan dengan seluruh pelanggan harus dipelihara, namun pembinaan hubungan dengan pelanggan primadona harus diistimewakan.  Potongan harga, jadwal pengiriman barang, syarat pembayaran dan layanan purna jual kepada mereka hendaknya diusahakan prima.

      Analisis penjualan kepada pelanggan daapat dilakukan secara keseluruhan maupun seri demi seri produk. 

MANAJEMEN  WAKTU

              Manajemen waktu merupakan salah satu topik penting yang diberikan pada pelatihan tenaga penjual. Manajemen waktu ini setidaknya meliputi dua bidang yaitu :

-         Bagaimana meliput (Cover) teritori/wilayah.

-         Mencari jalan untuk menghemat waktu tanpa mengabaikan keefektifan.

Untuk meliput wilayah para tenaga penjual harus mengatur rute dan jadwal perjalanan. Penentuan rute merupakan salah satu cara yang dapat menghemat waktu. Terdapat beberapa aturan dasar menentukan rute perjalanan yaitu :

-         Route should be circular

-         Route should never cross itself

-         Same route should not be used to go to and from a customer

-         Customers in neighboring areas should be visited in sequence

Untuk menjaga agar tidak memboroskan waktu maka semua aktifitas harus diperhatikan oleh tenaga penjual. Beberapa tindakan yang akan memboroskan waktu harus dihindari seperti :

1.   Telephone interruptions

2.   Drop-in visitors

3.   Lack of self-discipline

4.   Crises

5.   Meetings

6.   Lack of objectives, priorities & deadlines

7.   Indecision and Procrastination

8.   Attempting too much at once

9.   Leaving tasks unfinished

10. Unclear communication

tugas softskill manajemen penjualan 1

PENJUALAN

• Adalah ilmu/seni mempengaruhi orang lain agar mau membeli barang/jasa yang ditawarkan oleh penjual.
• Sedangkan penjualan tatap muka lebih mengacu pada interaksi antar individu, ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai dan mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan.

PENJUALAN TATAP MUKA

• Banyak dilakukan oleh artis, pengacara, politikus dsb.
• Pada umumnya orang yang langsung berhubungan dengan pembeli dan menawarkan barang/jasa disebut wiraniaga atau pramuniaga (salesman/salesgirl).

JENIS-JENIS WIRANIAGA

• Merchandising Salesman : tidak hanya menjual tatapi juga membantu penyalur dalam mempromosikan produknya. Dia juga bertanggung jawab atas persediaan barang dan membantu periklanan.
• Tugas Merchandising Salesman disebut Trade Selling yaitu penjualan yang menitikberatkan melalui penyalur dari pada ke pembeli akhir.

JENIS-JENIS WIRANIAGA

• Detailman: tidak melakukan penjualan secara langsung. Contohnya perusahaan obat yang memperkenalkan dan membujuk para dokter agar menggunakan produksinya.
• Tugas Detailman disebut Missionary Salling yaitu mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan
• Sales Engineer: penjual yang juga memberikan latihan dan demonstrasi secara teknis tentang barang yang dijual. Seperti barang instalasi, komponen, bahan mentah dsb.
• Tugas Sales Engineer disebut Technical Selling yaitu memberi saran dan nasehat atas  cara penggunaan atau pemasangan barang yang dijual 
• Pioneer Product Salesman: tugasnya membuka daerah/segmen pasar baru untuk produk baru.
• Tugas Pioneer Product Salesman disebut New Business Selling yaitu membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli. Tugas ini banyak digunakan perusahaan Asuransi.

PERAN WIRANIAGA

• Penjamin penjualan.
• Pencipta kekayaan.
• Mata rantai pembeli dan penjual (komunikator).
• Media bahan keterangan umpan balik (feed-back).

LINGKUNGAN PEMASARAN

• Lingkungan Terkendali/Marketing Mix: Produk, Harga, Distribusi, Promosi.

• Lingkungan Tak Terkendali:

1. Lingkungan Sosial Budaya. Dalam bisnis peran wanita seimbang dengan pria.
2. Lingkungan Ekonomi. Inflasi dan pajak dapat mempengaruhi daya beli masyarakat
3. Situasi Bisnis. Persaingan Usaha.
4. Lingkungan Politik & Hukum. Keabsahan produk yang ditawarkan secara hukum. Tidak menyimpang dari peraturan perlindungan konsumen.
5. Sumber dan Tujuan Perusahaan. Manager penjualan tidak memiliki kemampuan besar dalam pengambilan keputusan sumber dan tujuan perusahaan.

MANAJEMEN PENJUALAN

Adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian program-program kontak tatap muka, termasuk pengalokasian, penarikan, pemilihan, pelatihan dan pemotivasian yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan perusahaan.

PROMOTIONAL MIX

• Adalah kombinasi dari alat-alat promosi yaitu periklanan, penjualan tatap muka, promosi penjualan dan publisitas yang dirancang untuk menjual barang dan jasa.
• Periklanan dirancang untuk menumbuhkan kesadaran akan golongan produk dan untuk memberi tahu konsumen tentang segi-segi produk.
• Penjualan tatap muka membantu menjawab pertanyaan konsumen dan memberi peluang untuk membujuk calon pembeli agar bersedia membeli.

• Promosi penjualan dengan teknik pemberian kupon potongan harga digunakan untuk menarik calon pembeli agar segera melakukan pembelian di toko-toko eceran.
• Publisitas membantu masyarakat dalam menumbuhkan kesadaran akan keberadaan produk dan perusahaan.
• Pada umumnya perusahaan menggunakan semua alat promosi yang ada, tapi penekanannya berbeda.

CALON PEMBELI/PASAR

• Adalah orang atau sekelompok orang yang mempunyai potensi untuk melakukan pembelian.
• Potensi tersebut berupa kebutuhan, daya beli dan kemampuan membeli, kemauan membeli.
• Mungkin calon pembeli belum memiliki kemauan, maka tugas penjual adalah menciptakan kemauan membeli tersebut.

Ada tiga calon pembeli:

1. Calon Pemakai (User).
2. Calon Pengambil Keputusan (Decider).
3. Calon Pembeli (Buyer).

• Bila beberapa orang memiliki pengaruh terhadap suatu pembelian, maka penjual harus memperhatikan beberapa orang tersebut.
• Contoh: Kepala Bagian Produksi memutuskan

TENAGA PENJUALAN

• Agar dapat diciptakan suatu bentuk kelompok penjualan yang berukuran optimal dipandang dari segi profitabilitas maka, perlu diperhatikan beberapa kriteria di awah ini.

1. Hasil harus dapat diukur, dengan jalan apapun.
2. Jumlah beban pekerjaan perorangan harus sejauh mungkin disamakan.
3. Pengupahan harus didasarkan atas pembayaran terhadap pekerjaan yang telah dilakukan dan bukan dikaitkan dengan turun naiknya hasil penjualan wilayah.

tugas kwh ke 3

Jeanet Vina Claudia

2DD03

32209144

TUGAS SOFTSKILL

1.    Dari usaha anda buatlah

a.    Rencana keuangan dari usaha yang akan anda dirikan

b.    Bentuk kepemilikannya

c.    Rencana pemasarannya

JAWAB

a.    Rencana keuangan yang akan saya buat adalah dengan mengembangkan modal yang kami miliki agar semakin tinggi keuntungan yang kami dapatkan . Karena apabila perputaran modal usaha berputar lambat maka tingkat pengembaliannya akan sedikit dan tidak menguntungkan perusahaan

b.    Bentuk kepemilikannya sendiri saya ingin rencanakan kepememilikan bersama. Karena apabila melakukan joint dalam suatu perusahaan modal akan semakin besar dan untung yang didapat semakin besar. Selain itu juga nama perusahaan biasanya bias langsung booming .

c.    Cara pemasaran yang akan saya lakukan adalah pemberian diskon untuk penjualan awal. Agar menarik minat dan perhatian konsumen saya akan membuat kemasan untuk usaha saya dengan semenarik mungkin. Mungkin saya akan membuat stand-stand pameran di event-event tertentu agar produk usaha saya akan semakin dikenal banyak masyarakat.

tugas kwh ke 2

Jeanet Vina Claudia

2DD03

32209144

TUGAS SOFTSKILL

1.    Dari usaha yang akan anda dirikan identifikasilah kebutuhan SDM bagi usaha anda. Meliputi keahliannya, pendidikannya serta pengalaman kerjanya. Jelaskan pula metode recruitment yang anda gunakan  ?

Jawab : Menurut saya, di lihat dari usaha yang akan saya dirikan adalah usaha handycraft , maka  tenaga kerja yang saya gunakan adalah tenaga kerja yang terampil. Untuk bagian produksinya saya tidak begitu menilai dari segi pendidikan, tetapi yang saya lihat hanyalah dari sisi keterampilan dan keahliannya dibidang kerajinan tangan. Tetapi apabila untuk bagian pemasaran ,keuangan dan bagian administrasinya ,saya harus menyeoleksi Dari tingkat pendidikan yang ia miliki. Karena tingkat pendidikan sangat berpengaruh dalam keahlian ini. Juga dilihat dari sisi pengalamnnya agar usaha yang saya jalankan dapat berkembang pesat karna memilikji karyawan yang kreativ dan inovatif juga pintar dan ahli dibidangnya masing-masing.

2.    Masih dari usaha yang akan anda dirikan, susunlah perencanaan bentuk organisasinya. Gambarkan juga struktur organisasinya!

tugas tulisan kwh

JEANET VINA CLAUDIA

2DD03

32209144

Ciri-ciri wirausaha yang berhasil:

• Memiliki visi dan tujuan yang jelas.Hal ini berfungsi untuk menebak ke mana langkah dan arah yang dituju sehingga dapat diketahui langkah yang harus dilakukan oleh pengusaha tersebut.
• Inisiatif dan selalu proaktif. Ini merupakan ciri mendasar di mana pengusaha tidak hanya menunggu sesuatu terjadi, tetapi terlebih dahulu memulai dan mencari peluang sebagai pelopor dalam berbagai kegiatan.
• Berorientasi pada prestasi. Pengusaha yang sukses selalu mengejar prestasi yang lebih baik daripada prestasi sebelumnya. Mutu produk, pelayanan yang diberikan, serta kepuasan pelanggan menjadi perhatian utama. Setiap waktu segala aktifitas usaha yang dijalankan selalu dievaluasi dan harus lebih baik dibanding sebelumnya.
• Berani mengambil risiko. Hal ini merupakan sifat yang harus dimiliki seorang pengusaha kapanpun dan dimanapun, baik dalam bentuk uang maupun waktu.
• Kerja keras. Jam kerja pengusaha tidak terbatas pada waktu, di mana ada peluang di situ dia datang. Kadang-kadang seorang pengusaha sulit untuk mengatur waktu kerjanya. Benaknya selalu memikirkan kemajuan usahanya. Ide-ide baru selalu mendorongnya untuk bekerja kerjas merealisasikannyaTidak ada kata sulit dan tidak ada masalah yang tidak dapat diselesaikan.
• Bertanggungjawab terhadap segala aktivitas yang dijalankannya, baik sekarang maupun yang akan datang. Tanggung jawab seorang pengusaha tidak hanya pada segi material, tetapi juga moral kepada berbagai pihak.
• Komitmen pada berbagai pihak.
• Mengembangkan dan memelihara hubungan baik dengan berbagai pihak, baik yang berhubungan langsung dengan usaha yang dijalankan maupun tidak. Hubungan baik yang perlu dijalankan, antara lain kepada: para pelanggan, pemerintah, pemasok, serta masyarakat luas.

Sikap wirausaha

Dari daftar ciri dan sifat watak seorang wirausahawan di atas, dapat kita identifikasi sikap seorang wirausahawan yang dapat diangkat dari kegiatannya sehari-hari, sebagai berikut:

• Disiplin

Dalam melaksanakan kegiatannya, seorang wirausahawan harus memiliki kedisiplinan yang tinggi. Arti dari kata disiplin itu sendiri adalah ketepatan komitmen wirausahawan terhadap tugas dan pekerjaannya. Ketepatan yang dimaksud bersifat menyeluruh, yaitu ketepatan terhadap waktu, kualitas pekerjaan, sistem kerja dan sebagainya. Ketepatan terhadap waktu, dapat dibina dalam diri seseorang dengan berusaha menyelesaikan pekerjaan sesuai dengan waktu yang direncanakan. Sifat sering menunda pekerjaan dengan berbagai macam alasan, adalah kendala yang dapat menghambat seorang wirausahawan meraih keberhasilan. Kedisiplinan terhadap komitmen akan kualitas pekerjaan dapat dibina dengan ketaatan wirausahawan akan komitmen tersebut. Wirausahawan harus taat azas. Hal tersebut akan dapat tercapai jika wirausahawan memiliki kedisiplinan yang tinggi terhadap sistem kerja yang telah ditetapkan. Ketaatan wirausahawan akan kesepakatan-kesepakatan yang dibuatnya adalah contoh dari kedisiplinan akan kualitas pekerjaan dan sistem kerja.

• Komitmen Tinggi

Komitmen adalah kesepakatan mengenai sesuatu hal yang dibuat oleh seseorang, baik terhadap dirinya sendiri maupun orang lain. Dalam melaksanakan kegiatannya, seorang wirausahawan harus memiliki komitmen yang jelas, terarah dan bersifat progresif (berorientasi pada kemajuan). Komitmen terhadap dirinya sendiri dapat dibuat dengan identifikasi cita-cita, harapan dan target-target yang direncanakan dalam hidupnya. Sedangkan contoh komitmen wirausahawan terhadap orang lain terutama konsumennya adalah pelayanan prima yang berorientasi pada kepuasan konsumen, kualitas produk yang sesuai dengan harga produk yang ditawarkan, penyelesaian bagi masalah konsumen, dan sebagainya.Seorang wirausahawan yang teguh menjaga komitmennya terhadapkonsumen, akan memiliki nama baik di mata konsumen yang akhirnya wirausahawan tersebut akan mendapatkan kepercayaan dari konsumen, dengan dampak pembelian terus meningkat sehingga pada akhirnya tercapai target perusahaan yaitu memperoleh laba yang diharapkan.

• Jujur

Kejujuran merupakan landasan moral yang kadang-kadang dilupakan oleh seorang wirausahawan. Kejujuran dalam berperilaku bersifat kompleks. Kejujuran mengenai karakteristik produk (barang dan jasa) yang ditawarkan, kejujuran mengenai promosi yang dilakukan, kejujuran mengenai pelayanan purnajual yang dijanjikan dan kejujuran mengenai segala kegiatan yang terkait dengan penjualan produk yang dilakukan olehwirausahawan.

• Kreatif dan Inovatif

Untuk memenangkan persaingan, maka seorang wirausahawan harus memiliki daya kreativitas yang tinggi. Daya kreativitas tersebut sebaiknya dilandasi oleh cara berpikir yang maju, penuh dengan gagasan-gagasan baru yang berbeda dengan produk-produk yang telah ada selama ini di pasar. Gagasan-gagasan yang kreatif umumnya tidak dapat dibatasi oleh ruang, bentuk ataupun waktu. Justru seringkali ide-ide jenius yangmemberikan terobosan-terobosan baru dalam dunia usaha awalnya adalah dilandasi oleh gagasan-gagasan kreatif yang kelihatannya mustahil.

• Mandiri

Seseorang dikatakan “mandiri” apabila orang tersebut dapat melakukan keinginan dengan baik tanpa adanya ketergantungan pihak lain dalammengambil keputusan atau bertindak, termasuk mencukupi kebutuhan hidupnya, tanpa adanya ketergantungan dengan pihak lain. Kemandirian merupakan sifat mutlak yang harus dimiliki oleh seorang wirausahawan. Pada prinsipnya seorang wirausahawan harus memiliki sikap mandiri dalam memenuhi kegiatan usahanya.

• Realistis

Seseorang dikatakan realistis bila orang tersebut mampu menggunakan fakta/realita sebagai landasan berpikir yang rasional dalam setiap pengambilan keputusan maupun tindakan/ perbuatannya. Banyak seorang calon wirausahawan yang berpotensi tinggi, namun pada akhirnya mengalami kegagalan hanya karena wirausahawan tersebut tidak realistis, obyektif dan rasional dalam pengambilan keputusan bisnisnya. Karena itu dibutuhkan kecerdasan dalam melakukan seleksi terhadap masukan-masukan/ sumbang saran yang ada keterkaitan erat dengan tingkat keberhasilan usaha yang sedang dirintis

PENGUSAHA ADALAH PEMIMPIN

Gaya kepemimpinan situasional dapat diterapkan guna meningkatkan kinerja karyawan. Memang banyak konsep gaya kepemimpinan, mulai dari konsep klasik sampai teori modern, yaitu teori situasional yang disampaikan Hersey and Blancard.
Teori ini merupakan penyempurnaan dari kelemahan-kelemahan teori yang ada sebelumnya. Dasarnya pemimpin melakukan diagnosis situasi untuk memilih gaya kepemimpinan yang paling efektif.
Tingkat kematangan karyawan (maturity), diartikan sebagai tingkat kemampuan karyawan untuk bertanggung jawab dan mengarahkan perilakunya dalam bentuk kemauan. Berdasarkan tingkat kematanganya, menurut Hersey and Blancard ada empat jenis karyawan, yaitu: (1) karyawaan yang tidak mampu dan tidak mau, (2) karyawaan yang tidak mampu, tetapi mau, (3) karyawaan yang mampu, tetapi tidak mau, (4) karyawaan yang mampu dan mau. Ada empat respon kepemimpinan dalam mengelola kinerja berdasarkan tingkat kematangan karyawan, yaitu mengarahkan, melatih, menggalang partisipasi dan mendelegasikan.

Mengarahkan (directing)
Gaya kepemimpinan yang mengarahkan, merupakan respon kepemimpinan yang perlu dilakukan oleh manajer pada kondisi karyawan lemah dalam kemampuan, minat dan komitmenya. Sementara itu, organisasi menghendaki penyelesaian tugas-tugas yang tinggi. Dalam situasi seperti ini Hersey and Blancard menyarankan agar manajer memainkan peran directive yang tinggi, memberi saran bagaimana menyelesaikan tugas-tugas itu, dengan terus intens berhubungan sosial dan komunikasi dengan bawahannya.
Pertama pemimpin harus mencari tahu mengapa orang tersebut tidak termotivasi, kemudian mencari tahu dimana keterbatasannya. Dengan demikian pemimpin harus member arahan dalam penyelesaian tugas dengan terus menumbuhkan motivasi dan optimismenya.

Melatih (coaching)
Pada kondisi karyawan menghadapi kesulitan menyelesaikan tugas-tugas, takut untuk mencoba melakukannya, manajer juga harus memproporsikan struktur tugas sesuai kemampuan dan tanggung jawab karyawan.
Oleh karena itu, pemimpin hendaknya menghabiskan waktu mendengarkan dan menasihati, dan membantu karyawan untuk memperoleh keterampilan yang diperlukan melalui metode pembinaan.

Partisipasi (participation)
Gaya kepemimpinan partisipasi, adalah respon manajer yang harus diperankan ketika karyawan memiliki tingkat kemampuan yang cukup, tetapi tidak memiliki kemauan untuk melakukan tanggung jawab. Hal ini bisa dikarenakan rendahnya etos kerja atau ketidakyakinan mereka untuk melakukan tugas/tangung jawab. Dalam kasus ini pemimpin perlu membuka komunikasi dua arah dan secara aktif mendegarkan dan mengapresiasi usaha-usaha yang dilakukan para karyawan, sehingga bawahan merasa dirinya penting dan senang menyelesaikan tugas.

Mendelegasikan (delegating)
Selanjutnya, untuk tingkat karyawan dengan kemampuan dan kemauan yang tinggi, maka gaya kepemimpinan yang sesuai adalah gaya “delegasi”. Dengan gaya delegasi ini pimpinan sedikit memberi pengarahan maupun dukungan, karena dianggap sudah mampu dan mau melaksanakan tugas/tanggung jawabnya. Mereka diperkenankan untuk melaksanakan sendiri dan memutuskannya tentang bagaimana, kapan dan dimana pekerjaan mereka harus dilaksanakan. Pada gaya delegasi ini tidak terlalu diperlukan komunikasi dua arah, cukup memberikan untuk terus berkembang saja dengan terus diawasi.