Minggu, 10 April 2011

tugas softskill manajemen penjualan 3

Perilaku Konsumen Ditinjau Berdasarkan Pengaruh Kepribadian
January 8th, 2011 • Related • Filed Under
Bab I
Pendahuluan
Perilaku konsumen adalah tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki suatu produk dan jasa mereka. Focus dari perilaku konsumen adalah bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang. Selain itu, ada beberapa pengertian perilaku konsumen menurut para ahli, antara lain :
Menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah “Consumer behavior can be defined as the behavior that customer display in searching for, purchasing, using, evaluating, and disposing of products, services, and ideas they expect will satisfy they needs”. Pengertian tersebut berarti perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.
Menurut Loudon dan Della Bitta (1993) adalah: “Consumer behavior may be defined as the decision process and physical activity individuals engage in when evaluating, acquiring, using, or disposing of goods and services”. Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.
Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai: “the various facets of the decision of the decision process by which customers come to purchase and consume a product”. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.
Ada dua wujud konsumen yaitu :
1. Personal Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunaannya sendiri.
2. Organizational Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.
Berdasarkan landasan teori, ada dua faktor dasar yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :
A. Faktor eksternal merupakan faktor yang meliputi pengaruh keluarga, kelas sosial, kebudayaan, marketing strategy, dan kelompok referensi. Kelompok referensi merupakan kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung pada sikap dan perilaku konsumen. Kelompok referensi mempengaruhi perilaku seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam bertingkah laku.
B. Faktor internal merupakan faktor yang termasuk adalah motivasi, persepsi, sikap, gaya hidup, kepribadian dan belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Seringkali perilaku manusia diperoleh dari mempelajari sesuatu.
Tujuan Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk menjelaskan tentang perilaku konsumen berdasarkan pengaruh kepribadian.
Bab II
Pembahasan
2.1 Tipe–Tipe dan Sifat Perilaku Konsumen
Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :
a. Budget Allocation (Pengalokasian biaya)
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.
b. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
c. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.
d. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.
Sifat dari perilaku konsumen yaitu :
1. Consumer Behavior Is Dynamic
Perilaku konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir, merasakan, dan aksi dari setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan perhimpunan besar konsumen selalu berubah secara konstan. Sifat yang dinamis demikian menyebabkan pengembangan strategi pemasaran menjadi sangat menantang sekaligus sulit. Suatu strategi dapat berhasil pada suatu saat dan tempat tertentu tapi gagal pada saat dan tempat lain. Karena itu suatu perusahaan harus senantiasa melakukan inovasi-inovasi secara berkala untuk meraih
konsumennya.
2. Consumer Behavior Involves Interactions
Dalam perilaku konsumen terdapat interaksi antara pemikiran, perasaan, dan tindakan manusia, serta lingkungan. Semakin dalam suatu perusahaan memahami bagaimana interaksi tersebut mempengaruhi konsumen semakin baik perusahaan tersebut dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen serta memberikan value atau nilai bagi konsumen.
3. Consumer Behavior Involves Exchange
Perilaku konsumen melibatkan pertukaran antara manusia. Dalam kata lain seseorang memberikan sesuatu untuk orang lain dan menerima sesuatu sebagai gantinya.
2.2 Definisi Kepribadian
Pengertian kepribadian secara umum adalah suatu karakteristik (tampilan) psikologi internal konsumen yang menentukan dan mempengaruhi secara konsisten bagaimana seseorang merespon terhadap lingkungannya. Kepribadian dalam bidang pemasaran memiliki arti sebagai respon yang konsisten terhadap pengaruh lingkungan.
2.3 Sifat Kepribadian
• Kepribadian merefleksikan perbedaan individu.
• Bertahan lama dan konsisten.
• Dapat berubah.
2.4 Teori Kepribadian
a. Freudian Theory adalah teori tentang kebutuhan atau dorongan yang tidak disadari menjadi motivasi manusia.
b. Neo Freudian Personality Theory adalah teori yang membahas antara lain :
– Hubungan sosial yang menjadi dasar pembentukan kepribadian.
– Pendekatan kuantitatif yg menunjukkan bahwa perilaku ditentukan oleh sekumpulan atribut psikologis.
c. Trait Theory (Atibut) adalah teori mengenai penekanan kepada karakteristik psikologis.
2.5 Keputusan Konsumen
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli. Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya. Pekerjaan mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu. Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pemilihan produk. Situasi ekonomi seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya (termasuk presentase yang mudah dijadikan uang). Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh
kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan “seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang. Kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berada dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen. Bila jenis-jenis kepribadian dapat diklasifikasikan dan memiliki korelasi yang kuat antara jenis-jenis kepribadian tersebut dengan berbagai pilihan produk atau merek.
Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk melakukan pembelian, anatara lain:
1. Pengenalan Masalah merupakan faktor terpenting dalam melakukan proses pembelian, dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau kebutuhan.
2. Pencarian informasi. Seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk mencari informasi. Apabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia maka konsumen akan bersedia untuk membelinya.
3. Evaluasi Alternatif Konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan alternatif secara teliti terhadap produk yang akan dibelinya.
4. Keputusan Pembeli
Setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen akan membuat keputusan untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek di antara beberapa merek yang tersedia.
BAB III
Kesimpulan
Dari penulisan diatas dapat disimpulkan bahwa kepribadian sebagai suatu karakteristik (tampilan) psikologi internal konsumen yang menentukan dan mempengaruhi secara konsisten bagaimana seseorang merespon terhadap lingkungannya. Meskipun kepribadian cenderung bersifat konsisten dan bertahan lama, tetapi dapat berubah dengan tiba -tiba sebagai respon terhadap berbagai peristiwa hidup yang utama maupun secara berangsur-angsur dari waktu ke waktu. Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli. Setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen akan membuat keputusan untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek di antara beberapa merek yang tersedia.

tugas softskill manajemen penjualan 2


ALOKASI  BERDASARKAN  PEMBELI.
      Satu masalah yang paling sulit  dalam pengalokasian penjuaaalan  adaaalah masalah banyaknya waktu untuk menjual kepada pembeli  yang berbeda.  Dapat dikatakan waktu yang diperlukan untuk melayani calaon konsumen  lebih banyak dari pada yang dipergunakan untuk melayani pembeli yang ada.  Kalau waktu yang digunakan oleh wiraniaga dianggap tidak efektif, maka penjualan tersebut dapat dilakukan melalui pos.  Tugas permulaan yang dilakukan oleh wiraniaga memang sering tidak efisien ataupun tidak efektif.
      Dalam pengalokasian kegiatan penjualan ini yang penting bagi  manajer adalah berapa waktu yang diperlukan sampai terjadi transaksi dan siapa pembelinya.

Pembeli dapat dikelompokkan ke dalam beberapa golongan :
●  Pembeli rumah tangga
●  Pembeli individual
●  pembeli industri
●  Pedagang
●  Pemerintah

Salah satu cara  ukuran  dalam pengalokasian penjualan  adalah dengan mengukur antara frekuensi kunjungan wiraniaga dengan tingkat penjuaaalan yang akan dicapai.


ALOKASI  BERDASARKAN  PRODUK.
      Dalam perusahaan-perusahaan multi produk (menawarkan berbagai macam produk).  Merupakan kesulitan apabila seorang wiraniaga harus menangani  promosi dan penjualan beberapa  jenis produk, tetapi apabila menggunakan banyak wiraniaga, yang perlu dipertimbangkan adalah  kemungkinan akan berkurangnya laba yang direncanakan.
      Oleh karena itu, kebijakan manajer penjualan perlu dibahas bersama dengan manajer produk  sehingga didapat kesesuaian program kerja antara penjualan dan produksi.
      Dua model optimasi  antara jumlah wiraniaga dan  laba yang dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan, yaitu  :
1.             Optimasi yang tidak terbatas, artinya dapat diterapkan jumlah wiraniaaga yang fleksibel
2.             Optimasi yang terbatas, artinya dapat diterapkan jumlah wiraniaga yang tetap.


ALOKASI DENGAN JUMLAH WIRANIAGA  FLEKSIBEL.
      Sumber-sumber yang dipunyai perusahaan dapat dikatakan fleksibel,,  jika harus menentukan tidak hanya jumlah wiraniaga yang harus dialokasikan ke masing-masing daerah penjualan, tetapi juga besarnya anggaran penjuaaalan.
      Satu faktor yang penting dari model optimasi yang tidak dibatasi ini adalah bahwa keputusan  tentang jumlah wiraniaga di daerah penjuaalan tertentu tidak mempengaruhi keputusan-keputusan di daerah lainnya Jumlah wiraniaga yang optimal pada masing-masing  daerah penjualan  , menunjukkan pula tingkat optimal untuk perusahaan secara keseluruhan.



ALOKASI DENGAN JUMLAH WIRANIAGA TETAP.
      Tugas manajemen penjualan adalah mendapatkan cara terbaik untuk mengalokasikan wiraniaga ke setiap daerah penjualan.
      Adanya batasan  jumlah wiraniaga  berarti bahwa keputusan-keputusan pada satu daerah penjuaalan, tidak dapat dipisahkan dari keputusan-keputusan untuk daerah penjualan yang lain, karena tambahan seorang wiraniaga di satu daerah penjuaalan, akan mengurangi seorang wiraniaga di daerah penjualan lainnya.
      Dengan demikian kondisi marjinalnya dapat diteentukan dengan rumus  :
                                  ∆  laba
Nilai mutlak dari  :    --------------  =  k
                                 ∆ wiraniaga
■  jika nilai  k  besar, tambahan laba dapat diperoleh dengan menambah wiraniaga
■  jika nilai  k  kecil, jumlah wiraniaga tidak penting.
■  jika nilai  k  nol, maka jumlah wiraniaga tidak berpengaruh.
■  jika nilai  k negatif, maka laba daapat ditingkatkan dengan mengurangi jumlah wiraniaga.
Jadi nilai  k  harus  lebih  besar  dari  nol.

Tugas manajer adalah mengalokasikan jumlah wiraniaga ke masing-masing daerah penjualan sampai laba marjinalnya  sama untuk setiap daerah.  Dapat dilakukan dengan metode matematis atau dengan cara coba-coba. Adapun cara coba-coba daapat dilakukan sebagai berikut  :
1.       Mengalokasikan seluruh wiraniaga ke daerah-daerah penjualan sesuai keinginan.
2.       Menentukan laba marjinal untuk masing-masing daerahpenjualan.
3.       Memindahkan seorang wiraniaga dari daerah yang marjinal penjualan kecil ke daerah yang marjinalnya besar.
4.       Mengulangi kembali tahap  2  dan  3  sampai laba marjinal sama atau hampir sama untuk seluruh daerah penjuaalan.



ANALISIS  PENJUALAN.

Sumber-sumber Bahan  Masukan  Analisis
Dapat digunakan berbagai macam dokumen  :
●  Laporan  penjualan  : laporan penjualan dalam jumlah dan  nilai uangnya pada tiap daerah penjualan.
●  Invoice  penjualan :  dalam invoice penjualan tercantum  tanggal, nama dan alamt pembeli, jumlah penjualan baik jumlah unit dan nilai uangnya,  jangka waktu kredit penjualan, cara pembayaran, diskonto harga, cara dan biaya pengiriman barang, dan nama wiraniaga/manajer penjuaaalan yang mendapatkan pesanan.
●  Laporan  kunjungan wiraniaga  :  dalam laporan ni tercantum nama dan alamat pelanggan, nama pejabat yang dikunjungi, produk yang dipresentasikan, kebutuhan pelanggan, jumlah pesanan produk.
●  Laporan  pengeluaran wiraniaga  :  termasuk dalam laporan adalah pengeluaran harian  untuk perjalanan, penginapan, uang makan, menjamu pelanggan.
●  Laporan  khusus  tiap pelanggan  :  daalam laporan ini tercantum  nama dan alamat pelanggan, jumlah kunjungan rata-rata manajer penjuaaalan tiap bulan atau tiap tahun, jumlah pesanan rata-rata dalam periode waktu tertentu.
●  Laporan  riset pasar  :  tercantum mengenai  perkiraan pangsa pasar,  pengaruh strategi pemasaran terhadap permintaan produk.

Analisis  Penjualan  Total  .

      Setiap kegiatan analisis penjualan dimulai  dengan menganalisis  jumlah penjualan total.  Salah satu fokus analisis penjuaaalan total adalah perkembangan penjualan selama beberapa masa ( bulan, tahun ) beurutan  ( naik, turun, stabil ). Analisis dilakukan terhadap perkembangan penjualan dalam satuan produk dan uang.
      Dengan analisis jumlah penjuaalan toal, manajer penjuaalan juga daapat menganalisis trend perkembangan pangsa pasar yang dikuasai perusahaannya.

Analisis  Jumlah  Penjualan  Tiap  Daerah  Penjualan.

      Dengan merinci jumlah penjualan total menjadi penjualan daerah-daerah penjualan, manajer penjualan  dapat melihat kinerja masing-masing daerah penjualan.  Salah satu tolok ukur  kinerja  daerah penjualan adalah perbandingan antara jumlah penjualan nyata yang mereka hasilkan tiap masa tertentu, dengan kuota jumlah penjualan.

Analisis  Jumlah  Penjualan  Wiraniaga.

      Analisis jumlah penjualan total, dapat dirinci menjadi analisis penjualan tiap wiraniaga.  Di samping untuk mendapatkan gambaaran kinerja perushaan secara keseluruhan, juga dapat digunakan untuk mendapat gambaran jumlah penjualan atau kinerja setiap wiraniaga.
Tolok ukurnya adalah kebrhasilan mencapai atau lebih tinggi dari kuota yang dialokasikan.

Analisis  Penjuaalan Tiap  Seri  Peoduk.

      Analisis tiap seri produk untuk mengetahui peranan setiap seri produk atas kontribusinya  terhadap  jumlah penjualan.  Produk atau seri produk yang  besar sumbangannya terhadap jumlah penjualan besar diasebut  produk
“  primadona “

Analisis  Penjualan  Pelanggan.

      Tiap pelanggan mmpunyai peranan  yang berbeda dalam menyumbang  jumlah penjualan produk dan  keuntungan.  Dalam dnia bisnis  juga dikenal pelanggan primadona, pelanggan menengah dan pelanggan biasa.  Walupun hubungan dengan seluruh pelanggan harus dipelihara, namun pembinaan hubungan dengan pelanggan primadona harus diistimewakan.  Potongan harga, jadwal pengiriman barang, syarat pembayaran dan layanan purna jual kepada mereka hendaknya diusahakan prima.
      Analisis penjualan kepada pelanggan daapat dilakukan secara keseluruhan maupun seri demi seri produk. 


MANAJEMEN  WAKTU
              Manajemen waktu merupakan salah satu topik penting yang diberikan pada pelatihan tenaga penjual. Manajemen waktu ini setidaknya meliputi dua bidang yaitu :
-         Bagaimana meliput (Cover) teritori/wilayah.
-         Mencari jalan untuk menghemat waktu tanpa mengabaikan keefektifan.
Untuk meliput wilayah para tenaga penjual harus mengatur rute dan jadwal perjalanan. Penentuan rute merupakan salah satu cara yang dapat menghemat waktu. Terdapat beberapa aturan dasar menentukan rute perjalanan yaitu :
-         Route should be circular
-         Route should never cross itself
-         Same route should not be used to go to and from a customer
-         Customers in neighboring areas should be visited in sequence

Untuk menjaga agar tidak memboroskan waktu maka semua aktifitas harus diperhatikan oleh tenaga penjual. Beberapa tindakan yang akan memboroskan waktu harus dihindari seperti :
1.   Telephone interruptions
2.   Drop-in visitors
3.   Lack of self-discipline
4.   Crises
5.   Meetings
6.   Lack of objectives, priorities & deadlines
7.   Indecision and Procrastination
8.   Attempting too much at once
9.   Leaving tasks unfinished
10. Unclear communication

tugas softskill manajemen penjualan 2


ALOKASI  BERDASARKAN  PEMBELI.
      Satu masalah yang paling sulit  dalam pengalokasian penjuaaalan  adaaalah masalah banyaknya waktu untuk menjual kepada pembeli  yang berbeda.  Dapat dikatakan waktu yang diperlukan untuk melayani calaon konsumen  lebih banyak dari pada yang dipergunakan untuk melayani pembeli yang ada.  Kalau waktu yang digunakan oleh wiraniaga dianggap tidak efektif, maka penjualan tersebut dapat dilakukan melalui pos.  Tugas permulaan yang dilakukan oleh wiraniaga memang sering tidak efisien ataupun tidak efektif.
      Dalam pengalokasian kegiatan penjualan ini yang penting bagi  manajer adalah berapa waktu yang diperlukan sampai terjadi transaksi dan siapa pembelinya.

Pembeli dapat dikelompokkan ke dalam beberapa golongan :
●  Pembeli rumah tangga
●  Pembeli individual
●  pembeli industri
●  Pedagang
●  Pemerintah

Salah satu cara  ukuran  dalam pengalokasian penjualan  adalah dengan mengukur antara frekuensi kunjungan wiraniaga dengan tingkat penjuaaalan yang akan dicapai.


ALOKASI  BERDASARKAN  PRODUK.
      Dalam perusahaan-perusahaan multi produk (menawarkan berbagai macam produk).  Merupakan kesulitan apabila seorang wiraniaga harus menangani  promosi dan penjualan beberapa  jenis produk, tetapi apabila menggunakan banyak wiraniaga, yang perlu dipertimbangkan adalah  kemungkinan akan berkurangnya laba yang direncanakan.
      Oleh karena itu, kebijakan manajer penjualan perlu dibahas bersama dengan manajer produk  sehingga didapat kesesuaian program kerja antara penjualan dan produksi.
      Dua model optimasi  antara jumlah wiraniaga dan  laba yang dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan, yaitu  :
1.             Optimasi yang tidak terbatas, artinya dapat diterapkan jumlah wiraniaaga yang fleksibel
2.             Optimasi yang terbatas, artinya dapat diterapkan jumlah wiraniaga yang tetap.


ALOKASI DENGAN JUMLAH WIRANIAGA  FLEKSIBEL.
      Sumber-sumber yang dipunyai perusahaan dapat dikatakan fleksibel,,  jika harus menentukan tidak hanya jumlah wiraniaga yang harus dialokasikan ke masing-masing daerah penjualan, tetapi juga besarnya anggaran penjuaaalan.
      Satu faktor yang penting dari model optimasi yang tidak dibatasi ini adalah bahwa keputusan  tentang jumlah wiraniaga di daerah penjuaalan tertentu tidak mempengaruhi keputusan-keputusan di daerah lainnya Jumlah wiraniaga yang optimal pada masing-masing  daerah penjualan  , menunjukkan pula tingkat optimal untuk perusahaan secara keseluruhan.



ALOKASI DENGAN JUMLAH WIRANIAGA TETAP.
      Tugas manajemen penjualan adalah mendapatkan cara terbaik untuk mengalokasikan wiraniaga ke setiap daerah penjualan.
      Adanya batasan  jumlah wiraniaga  berarti bahwa keputusan-keputusan pada satu daerah penjuaalan, tidak dapat dipisahkan dari keputusan-keputusan untuk daerah penjualan yang lain, karena tambahan seorang wiraniaga di satu daerah penjuaalan, akan mengurangi seorang wiraniaga di daerah penjualan lainnya.
      Dengan demikian kondisi marjinalnya dapat diteentukan dengan rumus  :
                                  ∆  laba
Nilai mutlak dari  :    --------------  =  k
                                 ∆ wiraniaga
■  jika nilai  k  besar, tambahan laba dapat diperoleh dengan menambah wiraniaga
■  jika nilai  k  kecil, jumlah wiraniaga tidak penting.
■  jika nilai  k  nol, maka jumlah wiraniaga tidak berpengaruh.
■  jika nilai  k negatif, maka laba daapat ditingkatkan dengan mengurangi jumlah wiraniaga.
Jadi nilai  k  harus  lebih  besar  dari  nol.

Tugas manajer adalah mengalokasikan jumlah wiraniaga ke masing-masing daerah penjualan sampai laba marjinalnya  sama untuk setiap daerah.  Dapat dilakukan dengan metode matematis atau dengan cara coba-coba. Adapun cara coba-coba daapat dilakukan sebagai berikut  :
1.       Mengalokasikan seluruh wiraniaga ke daerah-daerah penjualan sesuai keinginan.
2.       Menentukan laba marjinal untuk masing-masing daerahpenjualan.
3.       Memindahkan seorang wiraniaga dari daerah yang marjinal penjualan kecil ke daerah yang marjinalnya besar.
4.       Mengulangi kembali tahap  2  dan  3  sampai laba marjinal sama atau hampir sama untuk seluruh daerah penjuaalan.



ANALISIS  PENJUALAN.

Sumber-sumber Bahan  Masukan  Analisis
Dapat digunakan berbagai macam dokumen  :
●  Laporan  penjualan  : laporan penjualan dalam jumlah dan  nilai uangnya pada tiap daerah penjualan.
●  Invoice  penjualan :  dalam invoice penjualan tercantum  tanggal, nama dan alamt pembeli, jumlah penjualan baik jumlah unit dan nilai uangnya,  jangka waktu kredit penjualan, cara pembayaran, diskonto harga, cara dan biaya pengiriman barang, dan nama wiraniaga/manajer penjuaaalan yang mendapatkan pesanan.
●  Laporan  kunjungan wiraniaga  :  dalam laporan ni tercantum nama dan alamat pelanggan, nama pejabat yang dikunjungi, produk yang dipresentasikan, kebutuhan pelanggan, jumlah pesanan produk.
●  Laporan  pengeluaran wiraniaga  :  termasuk dalam laporan adalah pengeluaran harian  untuk perjalanan, penginapan, uang makan, menjamu pelanggan.
●  Laporan  khusus  tiap pelanggan  :  daalam laporan ini tercantum  nama dan alamat pelanggan, jumlah kunjungan rata-rata manajer penjuaaalan tiap bulan atau tiap tahun, jumlah pesanan rata-rata dalam periode waktu tertentu.
●  Laporan  riset pasar  :  tercantum mengenai  perkiraan pangsa pasar,  pengaruh strategi pemasaran terhadap permintaan produk.

Analisis  Penjualan  Total  .

      Setiap kegiatan analisis penjualan dimulai  dengan menganalisis  jumlah penjualan total.  Salah satu fokus analisis penjuaaalan total adalah perkembangan penjualan selama beberapa masa ( bulan, tahun ) beurutan  ( naik, turun, stabil ). Analisis dilakukan terhadap perkembangan penjualan dalam satuan produk dan uang.
      Dengan analisis jumlah penjuaalan toal, manajer penjuaalan juga daapat menganalisis trend perkembangan pangsa pasar yang dikuasai perusahaannya.

Analisis  Jumlah  Penjualan  Tiap  Daerah  Penjualan.

      Dengan merinci jumlah penjualan total menjadi penjualan daerah-daerah penjualan, manajer penjualan  dapat melihat kinerja masing-masing daerah penjualan.  Salah satu tolok ukur  kinerja  daerah penjualan adalah perbandingan antara jumlah penjualan nyata yang mereka hasilkan tiap masa tertentu, dengan kuota jumlah penjualan.

Analisis  Jumlah  Penjualan  Wiraniaga.

      Analisis jumlah penjualan total, dapat dirinci menjadi analisis penjualan tiap wiraniaga.  Di samping untuk mendapatkan gambaaran kinerja perushaan secara keseluruhan, juga dapat digunakan untuk mendapat gambaran jumlah penjualan atau kinerja setiap wiraniaga.
Tolok ukurnya adalah kebrhasilan mencapai atau lebih tinggi dari kuota yang dialokasikan.

Analisis  Penjuaalan Tiap  Seri  Peoduk.

      Analisis tiap seri produk untuk mengetahui peranan setiap seri produk atas kontribusinya  terhadap  jumlah penjualan.  Produk atau seri produk yang  besar sumbangannya terhadap jumlah penjualan besar diasebut  produk
“  primadona “

Analisis  Penjualan  Pelanggan.

      Tiap pelanggan mmpunyai peranan  yang berbeda dalam menyumbang  jumlah penjualan produk dan  keuntungan.  Dalam dnia bisnis  juga dikenal pelanggan primadona, pelanggan menengah dan pelanggan biasa.  Walupun hubungan dengan seluruh pelanggan harus dipelihara, namun pembinaan hubungan dengan pelanggan primadona harus diistimewakan.  Potongan harga, jadwal pengiriman barang, syarat pembayaran dan layanan purna jual kepada mereka hendaknya diusahakan prima.
      Analisis penjualan kepada pelanggan daapat dilakukan secara keseluruhan maupun seri demi seri produk. 


MANAJEMEN  WAKTU
              Manajemen waktu merupakan salah satu topik penting yang diberikan pada pelatihan tenaga penjual. Manajemen waktu ini setidaknya meliputi dua bidang yaitu :
-         Bagaimana meliput (Cover) teritori/wilayah.
-         Mencari jalan untuk menghemat waktu tanpa mengabaikan keefektifan.
Untuk meliput wilayah para tenaga penjual harus mengatur rute dan jadwal perjalanan. Penentuan rute merupakan salah satu cara yang dapat menghemat waktu. Terdapat beberapa aturan dasar menentukan rute perjalanan yaitu :
-         Route should be circular
-         Route should never cross itself
-         Same route should not be used to go to and from a customer
-         Customers in neighboring areas should be visited in sequence

Untuk menjaga agar tidak memboroskan waktu maka semua aktifitas harus diperhatikan oleh tenaga penjual. Beberapa tindakan yang akan memboroskan waktu harus dihindari seperti :
1.   Telephone interruptions
2.   Drop-in visitors
3.   Lack of self-discipline
4.   Crises
5.   Meetings
6.   Lack of objectives, priorities & deadlines
7.   Indecision and Procrastination
8.   Attempting too much at once
9.   Leaving tasks unfinished
10. Unclear communication