PENJUALAN
- Adalah ilmu/seni mempengaruhi orang lain agar mau membeli barang/jasa yang ditawarkan oleh penjual.
- Sedangkan penjualan tatap muka lebih mengacu pada interaksi antar individu, ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai dan mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan.
PENJUALAN TATAP MUKA
- Banyak dilakukan oleh artis, pengacara, politikus dsb.
- Pada umumnya orang yang langsung berhubungan dengan pembeli dan menawarkan barang/jasa disebut wiraniaga atau pramuniaga (salesman/salesgirl).
JENIS-JENIS WIRANIAGA
- Merchandising Salesman : tidak hanya menjual tatapi juga membantu penyalur dalam mempromosikan produknya. Dia juga bertanggung jawab atas persediaan barang dan membantu periklanan.
- Tugas Merchandising Salesman disebut Trade Selling yaitu penjualan yang menitikberatkan melalui penyalur dari pada ke pembeli akhir.
JENIS-JENIS WIRANIAGA
- Detailman: tidak melakukan penjualan secara langsung. Contohnya perusahaan obat yang memperkenalkan dan membujuk para dokter agar menggunakan produksinya.
- Tugas Detailman disebut Missionary Salling yaitu mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan
- Sales Engineer: penjual yang juga memberikan latihan dan demonstrasi secara teknis tentang barang yang dijual. Seperti barang instalasi, komponen, bahan mentah dsb.
- Tugas Sales Engineer disebut Technical Selling yaitu memberi saran dan nasehat atas cara penggunaan atau pemasangan barang yang dijual
- Pioneer Product Salesman: tugasnya membuka daerah/segmen pasar baru untuk produk baru.
- Tugas Pioneer Product Salesman disebut New Business Selling yaitu membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli. Tugas ini banyak digunakan perusahaan Asuransi.
PERAN WIRANIAGA
- Penjamin penjualan.
- Pencipta kekayaan.
- Mata rantai pembeli dan penjual (komunikator).
- Media bahan keterangan umpan balik (feed-back).
LINGKUNGAN PEMASARAN
- Lingkungan Terkendali/Marketing Mix: Produk, Harga, Distribusi, Promosi.
- Lingkungan Tak Terkendali:
- Lingkungan Sosial Budaya. Dalam bisnis peran wanita seimbang dengan pria.
- Lingkungan Ekonomi. Inflasi dan pajak dapat mempengaruhi daya beli masyarakat
- Situasi Bisnis. Persaingan Usaha.
- Lingkungan Politik & Hukum. Keabsahan produk yang ditawarkan secara hukum. Tidak menyimpang dari peraturan perlindungan konsumen.
- Sumber dan Tujuan Perusahaan. Manager penjualan tidak memiliki kemampuan besar dalam pengambilan keputusan sumber dan tujuan perusahaan.
MANAJEMEN PENJUALAN
Adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian program-program kontak tatap muka, termasuk pengalokasian, penarikan, pemilihan, pelatihan dan pemotivasian yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan perusahaan.
PROMOTIONAL MIX
- Adalah kombinasi dari alat-alat promosi yaitu periklanan, penjualan tatap muka, promosi penjualan dan publisitas yang dirancang untuk menjual barang dan jasa.
- Periklanan dirancang untuk menumbuhkan kesadaran akan golongan produk dan untuk memberi tahu konsumen tentang segi-segi produk.
- Penjualan tatap muka membantu menjawab pertanyaan konsumen dan memberi peluang untuk membujuk calon pembeli agar bersedia membeli.
- Promosi penjualan dengan teknik pemberian kupon potongan harga digunakan untuk menarik calon pembeli agar segera melakukan pembelian di toko-toko eceran.
- Publisitas membantu masyarakat dalam menumbuhkan kesadaran akan keberadaan produk dan perusahaan.
- Pada umumnya perusahaan menggunakan semua alat promosi yang ada, tapi penekanannya berbeda.
CALON PEMBELI/PASAR
- Adalah orang atau sekelompok orang yang mempunyai potensi untuk melakukan pembelian.
- Potensi tersebut berupa kebutuhan, daya beli dan kemampuan membeli, kemauan membeli.
- Mungkin calon pembeli belum memiliki kemauan, maka tugas penjual adalah menciptakan kemauan membeli tersebut.
Ada tiga calon pembeli:
- Calon Pemakai (User).
- Calon Pengambil Keputusan (Decider).
- Calon Pembeli (Buyer).
- Bila beberapa orang memiliki pengaruh terhadap suatu pembelian, maka penjual harus memperhatikan beberapa orang tersebut.
- Contoh: Kepala Bagian Produksi memutuskan
TENAGA PENJUALAN
- Agar dapat diciptakan suatu bentuk kelompok penjualan yang berukuran optimal dipandang dari segi profitabilitas maka, perlu diperhatikan beberapa kriteria di awah ini.
- Hasil harus dapat diukur, dengan jalan apapun.
- Jumlah beban pekerjaan perorangan harus sejauh mungkin disamakan.
- Pengupahan harus didasarkan atas pembayaran terhadap pekerjaan yang telah dilakukan dan bukan dikaitkan dengan turun naiknya hasil penjualan wilayah.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar