Minggu, 10 April 2011

tugas softskill manajemen penjualan 1


PENJUALAN



  • Adalah ilmu/seni mempengaruhi orang lain agar mau membeli barang/jasa yang ditawarkan oleh penjual.
  • Sedangkan penjualan tatap muka lebih mengacu pada interaksi antar individu, ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai dan mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan.



PENJUALAN TATAP MUKA

  • Banyak dilakukan oleh artis, pengacara, politikus dsb.
  • Pada umumnya orang yang langsung berhubungan dengan pembeli dan menawarkan barang/jasa disebut wiraniaga atau pramuniaga (salesman/salesgirl).


JENIS-JENIS WIRANIAGA

  • Merchandising Salesman : tidak hanya menjual tatapi juga membantu penyalur dalam mempromosikan produknya. Dia juga bertanggung jawab atas persediaan barang dan membantu periklanan.
  • Tugas Merchandising Salesman disebut Trade Selling yaitu penjualan yang menitikberatkan melalui penyalur dari pada ke pembeli akhir.


JENIS-JENIS WIRANIAGA

  • Detailman: tidak melakukan penjualan secara langsung. Contohnya perusahaan obat yang memperkenalkan dan membujuk para dokter agar menggunakan produksinya.
  • Tugas Detailman disebut Missionary Salling yaitu mendorong pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan
  • Sales Engineer: penjual yang juga memberikan latihan dan demonstrasi secara teknis tentang barang yang dijual. Seperti barang instalasi, komponen, bahan mentah dsb.
  • Tugas Sales Engineer disebut Technical Selling yaitu memberi saran dan nasehat atas  cara penggunaan atau pemasangan barang yang dijual 
  • Pioneer Product Salesman: tugasnya membuka daerah/segmen pasar baru untuk produk baru.
  • Tugas Pioneer Product Salesman disebut New Business Selling yaitu membuka transaksi baru dengan merubah calon pembeli menjadi pembeli. Tugas ini banyak digunakan perusahaan Asuransi.

PERAN WIRANIAGA

  • Penjamin penjualan.
  • Pencipta kekayaan.
  • Mata rantai pembeli dan penjual (komunikator).
  • Media bahan keterangan umpan balik (feed-back).



LINGKUNGAN PEMASARAN

  • Lingkungan Terkendali/Marketing Mix: Produk, Harga, Distribusi, Promosi.

  • Lingkungan Tak Terkendali:

  1. Lingkungan Sosial Budaya. Dalam bisnis peran wanita seimbang dengan pria.
  2. Lingkungan Ekonomi. Inflasi dan pajak dapat mempengaruhi daya beli masyarakat
  3. Situasi Bisnis. Persaingan Usaha.
  4. Lingkungan Politik & Hukum. Keabsahan produk yang ditawarkan secara hukum. Tidak menyimpang dari peraturan perlindungan konsumen.
  5. Sumber dan Tujuan Perusahaan. Manager penjualan tidak memiliki kemampuan besar dalam pengambilan keputusan sumber dan tujuan perusahaan.























MANAJEMEN PENJUALAN

Adalah perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian program-program kontak tatap muka, termasuk pengalokasian, penarikan, pemilihan, pelatihan dan pemotivasian yang dirancang untuk mencapai tujuan penjualan perusahaan.


PROMOTIONAL MIX

  • Adalah kombinasi dari alat-alat promosi yaitu periklanan, penjualan tatap muka, promosi penjualan dan publisitas yang dirancang untuk menjual barang dan jasa.
  • Periklanan dirancang untuk menumbuhkan kesadaran akan golongan produk dan untuk memberi tahu konsumen tentang segi-segi produk.
  • Penjualan tatap muka membantu menjawab pertanyaan konsumen dan memberi peluang untuk membujuk calon pembeli agar bersedia membeli.
  • Promosi penjualan dengan teknik pemberian kupon potongan harga digunakan untuk menarik calon pembeli agar segera melakukan pembelian di toko-toko eceran.
  • Publisitas membantu masyarakat dalam menumbuhkan kesadaran akan keberadaan produk dan perusahaan.
  • Pada umumnya perusahaan menggunakan semua alat promosi yang ada, tapi penekanannya berbeda.
























CALON PEMBELI/PASAR

  • Adalah orang atau sekelompok orang yang mempunyai potensi untuk melakukan pembelian.
  • Potensi tersebut berupa kebutuhan, daya beli dan kemampuan membeli, kemauan membeli.
  • Mungkin calon pembeli belum memiliki kemauan, maka tugas penjual adalah menciptakan kemauan membeli tersebut.


Ada tiga calon pembeli:
  1. Calon Pemakai (User).
  2. Calon Pengambil Keputusan (Decider).
  3. Calon Pembeli (Buyer).
  • Bila beberapa orang memiliki pengaruh terhadap suatu pembelian, maka penjual harus memperhatikan beberapa orang tersebut.
  • Contoh: Kepala Bagian Produksi memutuskan


TENAGA PENJUALAN

  • Agar dapat diciptakan suatu bentuk kelompok penjualan yang berukuran optimal dipandang dari segi profitabilitas maka, perlu diperhatikan beberapa kriteria di awah ini.
  1. Hasil harus dapat diukur, dengan jalan apapun.
  2. Jumlah beban pekerjaan perorangan harus sejauh mungkin disamakan.
  3. Pengupahan harus didasarkan atas pembayaran terhadap pekerjaan yang telah dilakukan dan bukan dikaitkan dengan turun naiknya hasil penjualan wilayah.


Tidak ada komentar:

Posting Komentar