Minggu, 10 April 2011

tugas softskill manajemen penjualan 2


ALOKASI  BERDASARKAN  PEMBELI.
      Satu masalah yang paling sulit  dalam pengalokasian penjuaaalan  adaaalah masalah banyaknya waktu untuk menjual kepada pembeli  yang berbeda.  Dapat dikatakan waktu yang diperlukan untuk melayani calaon konsumen  lebih banyak dari pada yang dipergunakan untuk melayani pembeli yang ada.  Kalau waktu yang digunakan oleh wiraniaga dianggap tidak efektif, maka penjualan tersebut dapat dilakukan melalui pos.  Tugas permulaan yang dilakukan oleh wiraniaga memang sering tidak efisien ataupun tidak efektif.
      Dalam pengalokasian kegiatan penjualan ini yang penting bagi  manajer adalah berapa waktu yang diperlukan sampai terjadi transaksi dan siapa pembelinya.

Pembeli dapat dikelompokkan ke dalam beberapa golongan :
●  Pembeli rumah tangga
●  Pembeli individual
●  pembeli industri
●  Pedagang
●  Pemerintah

Salah satu cara  ukuran  dalam pengalokasian penjualan  adalah dengan mengukur antara frekuensi kunjungan wiraniaga dengan tingkat penjuaaalan yang akan dicapai.


ALOKASI  BERDASARKAN  PRODUK.
      Dalam perusahaan-perusahaan multi produk (menawarkan berbagai macam produk).  Merupakan kesulitan apabila seorang wiraniaga harus menangani  promosi dan penjualan beberapa  jenis produk, tetapi apabila menggunakan banyak wiraniaga, yang perlu dipertimbangkan adalah  kemungkinan akan berkurangnya laba yang direncanakan.
      Oleh karena itu, kebijakan manajer penjualan perlu dibahas bersama dengan manajer produk  sehingga didapat kesesuaian program kerja antara penjualan dan produksi.
      Dua model optimasi  antara jumlah wiraniaga dan  laba yang dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan, yaitu  :
1.             Optimasi yang tidak terbatas, artinya dapat diterapkan jumlah wiraniaaga yang fleksibel
2.             Optimasi yang terbatas, artinya dapat diterapkan jumlah wiraniaga yang tetap.


ALOKASI DENGAN JUMLAH WIRANIAGA  FLEKSIBEL.
      Sumber-sumber yang dipunyai perusahaan dapat dikatakan fleksibel,,  jika harus menentukan tidak hanya jumlah wiraniaga yang harus dialokasikan ke masing-masing daerah penjualan, tetapi juga besarnya anggaran penjuaaalan.
      Satu faktor yang penting dari model optimasi yang tidak dibatasi ini adalah bahwa keputusan  tentang jumlah wiraniaga di daerah penjuaalan tertentu tidak mempengaruhi keputusan-keputusan di daerah lainnya Jumlah wiraniaga yang optimal pada masing-masing  daerah penjualan  , menunjukkan pula tingkat optimal untuk perusahaan secara keseluruhan.



ALOKASI DENGAN JUMLAH WIRANIAGA TETAP.
      Tugas manajemen penjualan adalah mendapatkan cara terbaik untuk mengalokasikan wiraniaga ke setiap daerah penjualan.
      Adanya batasan  jumlah wiraniaga  berarti bahwa keputusan-keputusan pada satu daerah penjuaalan, tidak dapat dipisahkan dari keputusan-keputusan untuk daerah penjualan yang lain, karena tambahan seorang wiraniaga di satu daerah penjuaalan, akan mengurangi seorang wiraniaga di daerah penjualan lainnya.
      Dengan demikian kondisi marjinalnya dapat diteentukan dengan rumus  :
                                  ∆  laba
Nilai mutlak dari  :    --------------  =  k
                                 ∆ wiraniaga
■  jika nilai  k  besar, tambahan laba dapat diperoleh dengan menambah wiraniaga
■  jika nilai  k  kecil, jumlah wiraniaga tidak penting.
■  jika nilai  k  nol, maka jumlah wiraniaga tidak berpengaruh.
■  jika nilai  k negatif, maka laba daapat ditingkatkan dengan mengurangi jumlah wiraniaga.
Jadi nilai  k  harus  lebih  besar  dari  nol.

Tugas manajer adalah mengalokasikan jumlah wiraniaga ke masing-masing daerah penjualan sampai laba marjinalnya  sama untuk setiap daerah.  Dapat dilakukan dengan metode matematis atau dengan cara coba-coba. Adapun cara coba-coba daapat dilakukan sebagai berikut  :
1.       Mengalokasikan seluruh wiraniaga ke daerah-daerah penjualan sesuai keinginan.
2.       Menentukan laba marjinal untuk masing-masing daerahpenjualan.
3.       Memindahkan seorang wiraniaga dari daerah yang marjinal penjualan kecil ke daerah yang marjinalnya besar.
4.       Mengulangi kembali tahap  2  dan  3  sampai laba marjinal sama atau hampir sama untuk seluruh daerah penjuaalan.



ANALISIS  PENJUALAN.

Sumber-sumber Bahan  Masukan  Analisis
Dapat digunakan berbagai macam dokumen  :
●  Laporan  penjualan  : laporan penjualan dalam jumlah dan  nilai uangnya pada tiap daerah penjualan.
●  Invoice  penjualan :  dalam invoice penjualan tercantum  tanggal, nama dan alamt pembeli, jumlah penjualan baik jumlah unit dan nilai uangnya,  jangka waktu kredit penjualan, cara pembayaran, diskonto harga, cara dan biaya pengiriman barang, dan nama wiraniaga/manajer penjuaaalan yang mendapatkan pesanan.
●  Laporan  kunjungan wiraniaga  :  dalam laporan ni tercantum nama dan alamat pelanggan, nama pejabat yang dikunjungi, produk yang dipresentasikan, kebutuhan pelanggan, jumlah pesanan produk.
●  Laporan  pengeluaran wiraniaga  :  termasuk dalam laporan adalah pengeluaran harian  untuk perjalanan, penginapan, uang makan, menjamu pelanggan.
●  Laporan  khusus  tiap pelanggan  :  daalam laporan ini tercantum  nama dan alamat pelanggan, jumlah kunjungan rata-rata manajer penjuaaalan tiap bulan atau tiap tahun, jumlah pesanan rata-rata dalam periode waktu tertentu.
●  Laporan  riset pasar  :  tercantum mengenai  perkiraan pangsa pasar,  pengaruh strategi pemasaran terhadap permintaan produk.

Analisis  Penjualan  Total  .

      Setiap kegiatan analisis penjualan dimulai  dengan menganalisis  jumlah penjualan total.  Salah satu fokus analisis penjuaaalan total adalah perkembangan penjualan selama beberapa masa ( bulan, tahun ) beurutan  ( naik, turun, stabil ). Analisis dilakukan terhadap perkembangan penjualan dalam satuan produk dan uang.
      Dengan analisis jumlah penjuaalan toal, manajer penjuaalan juga daapat menganalisis trend perkembangan pangsa pasar yang dikuasai perusahaannya.

Analisis  Jumlah  Penjualan  Tiap  Daerah  Penjualan.

      Dengan merinci jumlah penjualan total menjadi penjualan daerah-daerah penjualan, manajer penjualan  dapat melihat kinerja masing-masing daerah penjualan.  Salah satu tolok ukur  kinerja  daerah penjualan adalah perbandingan antara jumlah penjualan nyata yang mereka hasilkan tiap masa tertentu, dengan kuota jumlah penjualan.

Analisis  Jumlah  Penjualan  Wiraniaga.

      Analisis jumlah penjualan total, dapat dirinci menjadi analisis penjualan tiap wiraniaga.  Di samping untuk mendapatkan gambaaran kinerja perushaan secara keseluruhan, juga dapat digunakan untuk mendapat gambaran jumlah penjualan atau kinerja setiap wiraniaga.
Tolok ukurnya adalah kebrhasilan mencapai atau lebih tinggi dari kuota yang dialokasikan.

Analisis  Penjuaalan Tiap  Seri  Peoduk.

      Analisis tiap seri produk untuk mengetahui peranan setiap seri produk atas kontribusinya  terhadap  jumlah penjualan.  Produk atau seri produk yang  besar sumbangannya terhadap jumlah penjualan besar diasebut  produk
“  primadona “

Analisis  Penjualan  Pelanggan.

      Tiap pelanggan mmpunyai peranan  yang berbeda dalam menyumbang  jumlah penjualan produk dan  keuntungan.  Dalam dnia bisnis  juga dikenal pelanggan primadona, pelanggan menengah dan pelanggan biasa.  Walupun hubungan dengan seluruh pelanggan harus dipelihara, namun pembinaan hubungan dengan pelanggan primadona harus diistimewakan.  Potongan harga, jadwal pengiriman barang, syarat pembayaran dan layanan purna jual kepada mereka hendaknya diusahakan prima.
      Analisis penjualan kepada pelanggan daapat dilakukan secara keseluruhan maupun seri demi seri produk. 


MANAJEMEN  WAKTU
              Manajemen waktu merupakan salah satu topik penting yang diberikan pada pelatihan tenaga penjual. Manajemen waktu ini setidaknya meliputi dua bidang yaitu :
-         Bagaimana meliput (Cover) teritori/wilayah.
-         Mencari jalan untuk menghemat waktu tanpa mengabaikan keefektifan.
Untuk meliput wilayah para tenaga penjual harus mengatur rute dan jadwal perjalanan. Penentuan rute merupakan salah satu cara yang dapat menghemat waktu. Terdapat beberapa aturan dasar menentukan rute perjalanan yaitu :
-         Route should be circular
-         Route should never cross itself
-         Same route should not be used to go to and from a customer
-         Customers in neighboring areas should be visited in sequence

Untuk menjaga agar tidak memboroskan waktu maka semua aktifitas harus diperhatikan oleh tenaga penjual. Beberapa tindakan yang akan memboroskan waktu harus dihindari seperti :
1.   Telephone interruptions
2.   Drop-in visitors
3.   Lack of self-discipline
4.   Crises
5.   Meetings
6.   Lack of objectives, priorities & deadlines
7.   Indecision and Procrastination
8.   Attempting too much at once
9.   Leaving tasks unfinished
10. Unclear communication

Tidak ada komentar:

Posting Komentar